如何撰寫有效的行銷案例研究以實現轉換?

案例研究是商業寫作中最有力的行銷材料之一。它從客戶遇到的問題開始,然後用您的產品/服務作為解決方案來解決,最後以成功的結果結束。

案例研究不是讓公司談論他們的產品的好處,而是更有說服力,因為它基於真實的故事——關於你的客戶如何透過你的產品/服務來實現他們的目標。

最終,您的案例研究將透過轉換更多銷售來提高您的投資報酬率。如果您還沒有認真寫案例研究,您應該繼續閱讀,這樣您就會很好地了解它們為何有效以及如何編寫它們。在本文中,您將會了解:

什麼是案例研究?

個案研究有效的 6 個原因
如何撰寫個案研究?
訪問客戶
轉錄訪談並摘錄引言
將所有內容以書面形式匯總在一起
推廣個案研究的 8 種方法
您應該什麼時候創建案例研究?
好吧,讓我們開始吧!

什麼是案例研究?
案例研究是客戶的成功故事。企業用 日本 电话 号码 它們來展示他們的產品或服務如何幫助解決客戶的問題。它們很短,長度在 500-1000 字之間。它們的結構具有引人注目的標題、客戶引言、圖表和圖片,以一目了然地吸引讀者的注意。

在傳統格式中,案例研究顯示為印在一張紙兩面的傳單。這使得在銷售亭、貿易展或會議上分發變得容易。

現在案例研究已經數位化。您可以在網頁以及其他格式(例如時事通訊、影片、播客等)上找到它們。

當您在線搜尋“案例研究”時,您很可能會遇到很多學術研究論文。相反,我們在本文中討論的案例研究是出於行銷目的而編寫的。

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行銷案例研究有效的 6 個原因
對任何企業來說,客戶的成功都是最好的推銷手段。它對於保險等無形且通常商品化的產品特別有用。

當然,行銷案例研究比產品手冊(看起來都一樣)更有趣。在大多數情況下,人們會發現透過案例研究中的真實客戶體驗可以更輕鬆地形象化您產品的優勢。

讓我們更深入地了解為什麼案例研究作為行銷材料是有效的:

1. 獨特且具體
從本質上講,每家公司創建的案例研究都是自己的原創性——它們是獨一無二的,並且與您的產品相關。

正確開發的案例研究總是會引起您的潛在客戶的共鳴,他們可能需要您的產品來解決他們遇到的類似問題。

案例研究基於真實的故事——肉類和果汁都是如此真實。因此,您將始終具體且切中要點。

由於它們是獨一無二的,這使得讀者更容易記住它們,甚至在他們的網路中分享它們。

2.迎合零關鍵時刻(ZMOT)
谷歌早在 2011 年就引入了零關鍵時刻 (ZMOT)的概念。從那時起,隨著行動裝置的普及,規則手冊一次又一次地發生了變化,全球趨勢是在正確的時刻尋找正確的答案。

保險購買者平均使用 11.7 個資訊來源來幫助他們做出購買決定。

案例研究最好的一點是,它們可以重新用於不同的內容,例如部落格文章、銷售腳本、用戶評論、影片、播客劇集、時事通訊等。 (我們將在本文後面詳細介紹該清單)

變化越多,您的潛在客戶在買家旅程中看到它們的機會就越大。最終加起來就能滿足 ZMOT 的要求。

3.提供社會證明
研究表明,92% 的線上消費者在購買前會查看產品評論。就像產品評論一樣,這種社會證明是指導銷售管道下部決策的力量。

如今,有了連網行動設備,客戶就不再受銷售文案的影響,並且更加信任用戶評論和資料驗證結果。

案例研究可以透過強調客戶體驗和揭示現實生活中的結果來滿足這種對社會證明的渴望。

4 .顯示真實結果
雖然典型的產品頁面或手冊可能會列出您產品的所有功能,但案例研究會向您的潛在客戶展示真實的結果。

布拉夫頓的這個例子使用引人注目的數字來展示他們的服務結果:

5. 以客戶為中心
案例研究不是談論你的產品功能有多出色,而是專注於客戶如何成功地使用你的產品/服務來解決他/她的問題。正如您將在本文後面了解到的那樣,成功客戶的引用將為您的案例研究注入活力。

來自布拉夫頓的相同範例隨後附有來自客戶的重要引述。個人資料圖片確實能傳達訊息。

引用在你的案例研究中是必不可少的。他們是對您的產品最好的見證。未來的潛在客戶更有可能對此做出良好反應,因為他們希望獲得類似的結果。

6.可轉換為不同格式
許多資源有限的企業由於成本和時間投入而不確定案例研究。雖然個案研究當然不是最容易製作的內容,但它們可以衍生出多種形式的內容。

該衍生內容可以採用部落格文章、銷售腳本、用戶評論、影片、播客節目、時事通訊等形式。

 

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